Verkäufer im Auftrag des Kunden: Versicherungs-Makler - Finanzmakler

Der Versicherungs- oder Finanzmakler ist wie die anderen Verkäufer auch ein Vermittler von Produkten. Er unterscheidet sich von den Einfirmen-Vertretern und den Mehrfach-Agenten durch seine rechtliche Stellung gegenüber seinem Auftraggeber. Aber er wird wie die anderen Verkäufer auch von den Anbietern durch Provisionen für vermittelte Verträge bezahlt.

Auftraggeber des Maklers ist nicht eine Versicherungs-Gesellschaft, Bank oder ein sonstiger Finanz-Anbieter, sondern der Kunde. Die kaufmännische und rechtliche Ideal-Vorstellung über den Versicherungs- und Finanzmakler ist, daß sich ein Interessent von sich aus an den Makler wendet und ihn beauftragt, in seinem Interesse tätig zu werden: Den Bedarf zu ermitteln und die nötigen Produkte am Markt unter dem Aspekt einer hohen Leistung zu einem günstigen Preis zu ermitteln und zu vermitteln.

In der Praxis ist das heute etwas anders. Der Makler tritt ähnlich wie ein Vertreter an die potentiellen Käufer heran und bietet seine Dienstleistung an. Er versucht dabei klarzumachen, daß seine Tätigkeit für den Käufer viel vorteilhafter ist als wenn sich der bei einem Vertreter versichert oder von »Beratern« der Bank informieren läßt. Mit Aussagen wie "Wir suchen Ihnen das beste heraus" und "Das kann Ihnen der Vertreter nicht bieten" wird der Kunde umworben.

Makler leben von Provisionen - wie die Vertreter. Und sie erhalten die Provisionen von den Anbietern - wie die Vertreter. Das macht viele Verbraucher dann doch mißtrauisch. Wer von Provisionen lebt, muß verkaufen. Abraten vom Abschluß fällt da schwer.

Wer von Anbieter A nur 250 EURO Provision für eine Lebensversicherung erhält, von Anbieter B aber satte 1.500 EURO Provision, rät sehr gerne zum Produkt von Anbieter B. Das ist kaufmännisch ganz normal. (Würden Sie das anders machen? Na bitte, dann sollten Sie das vom Makler auch nicht erwarten.)

Viele Versicherungs-Makler sind in Verbänden organisiert, die mit Versicherungs-Unternehmen provisionssteigernde Rahmen-Vereinbarungen getroffen haben. Das kann dazu führen, daß ein Makler das Produkt X deshalb dauernd verkaufen will, weil es ihm nochmal 10% oder mehr zusätzliche Provision einbringt.

Natürlich zahlt die Provision in Wirklichkeit der Käufer. Ein Teil des Preises für das Produkt bekommt der vermittelnde Makler als Provision.

In der Praxis unterscheidet sich die »Beratung« eines Maklers oftmals nicht sehr von der eines Vertreters. Beide führen kein Beratungs-, sondern ein Verkaufs-Gespräch, bei dem es darum geht, nach ein oder zwei Stunden nicht ohne Vermittlung eines neuen Vertrages (oder Änderung eines bestehenden) aus dem Haus zu gehen.

Hausrat- und Haftpflicht-Versicherungen sind finanziell für den Makler erst einmal uninteressant, er braucht die Policen mit den »dicken Provisionen«. Das sind Private Kranken-Versicherungen, Kapital-Lebensversicherungen, Leibrenten-Policen und Fondsgebundene Lebensversicherungen.

Qualifizierte Makler

Hier bekommen Sie im Idealfall eine weitgehend auf Ihre Interessen ausgerichtete Hilfe, allerdings unter Berücksichtigung seiner Provisions-Interessen. Außerdem wird der Makler sich bemühen, aus allen ihm zugänglichen Angeboten des Finanz-Marktes die auszuwählen, die preisgünstig und leistungsstark sind.

Sollte ein günstiger Anbieter mit Maklern nicht zusammenarbeiten wollen (Direktanbieter) oder ihm eine zu geringe Courtage bezahlen, kann er mit seinem Kunden vereinbaren, solche Anbieter bei seinem Markt-Vergleich außen vor zu lassen. Oder er überzeugt den Kunden, eine für den Aufwand angemessene Courtage an ihn zu zahlen und im Gegenzug die Direktanbieter mit zu berücksichtigen.

Kunden-Dilemma: Der Makler im Provisions-Konflikt

So weit die Ideal-Vorstellung. In der Praxis gibt es leider auch Makler, die zwar vorgeben, die Interessen ihrer Kunden zu vertreten, aber in Wirklichkeit falsch beraten und schlechte Verträge (aber mit hoher Provision) vermitteln. Makler stehen in einem permanenten Interessen-Konflikt. Viele für die Kunden günstigen Anbieter knausern bei der Provision. Was tun? Nur an das Kundenwohl denken und selbst nach 6 Monaten pleite sein? Das kann es nicht sein. Der Makler ist kein Samariter, sondern ein gewinnorientierter Unternehmer. Und so erklärt sich, daß ein Teil der Makler den Kunden schlechte Produkte andreht.

Die meisten Makler wählen dann »Kompromiß-Lösungen«: Sie suchen Produkte, die einerseits genug Provision einbringen, andererseits für die Kunden noch ein akzeptables Preis-Leistungs-Verhältnis bieten.

Versicherungs-Makler müssen nicht das preislich billigste Produkt vermitteln. Insbesondere bei Sachversicherungen müssen Sie neben dem Preis auch die Versicherungs-Bedingungen und die Arbeitsweise der Versicherungs-Gesellschaften im Schadenfall berücksichtigen. Ähnliches gilt für die Private Kranken-Versicherung. Daraus resultiert ein weiter Spielraum für den Versicherungs-Makler bei seiner Auswahl. Natürlich macht jeder Makler gerne glauben, daß er das »beste« vermittelt.

In mehreren Gerichtsurteilen wird klargestellt, daß der Makler nicht neutral und nicht uneigennützig arbeitet:

Aus einem Urteil:
"Der Beklagte ist als Versicherungs-Makler nicht neutral. Er hat ein wirtschaftliches Interesse daran, den Adressaten des Vergleichs zum Abschluß eines Vertrages mit einer Versicherung zu bewegen, für den er eine Provision erhält."

Aus einem weiteren Urteil:
"Da die Beklagte [Anmerkung: ein Versicherungs-Makler] von der Klägerin [Anmerkung: Versicherungs-Gesellschaft, die nicht mit Maklern zusammenarbeitet] für die Vermittlung von Versicherungs-Kunden grundsätzlich keine Provision erhält und deshalb kein Interesse daran hat, Versicherungen bei der Klägerin zu vermitteln, weil sie von den anderen Versicherungs-Gesellschaften grundsätzlich eine Provision in Höhe eines mehrmonatigen Beitrages erhält, ist es auch irreführend, wenn sie behauptete, sie vertrete ausschließlich die Interessen ihrer Kunden und nicht die der Versicherungs-Gesellschaften."

Aus einem weiteren Urteil:
"Keinesfalls wird die Beklagte zu 1) [Anmerkung: ein Versicherungs-Makler], wie sie auch selbst einräumt, "ausschließlich" im Interesse ihrer Kunden tätig. Sie verfolgt auch eigene Interessen. Im Hinblick auf die von ihr selbst zu verantwortende Wortwahl kann sie auch nicht damit gehört werden, daß der Kunde ja wisse, daß sie auch im Wirtschaftsleben stehe und profitorientiert arbeite. Denn wer "ausschließlich" für andere tätig wird, suggeriert damit, daß er seine eigenen Interessen allenfalls nebenher verfolgt und nicht - wie die Beklagte zu 1) - vorrangig an ihre Provision denkt."

Geschult von den Anbietern
Makler werden vielfach von den Produkt-Anbietern geschult, deren Produkte sie vermitteln.

Makler-Pflichten
Der Makler hat weitreichende Aufklärungs- und Beratungspflichten zu beachten, da er rechtlich als Interessen-Vertreter seiner Kunden behandelt wird. Wer vorgibt, das beste für seine Kunde tun zu wollen, muß sich bei Fehlverhalten daran messen lassen. Verletzt ein Makler diese Pflichten, macht er sich möglicherweise (aber nicht generell) schadenersatzpflichtig. Bei der Produkt-Auswahl hat der Makler allerdings wie oben bereits angesprochen viel Spielraum.

Vielen Kunden von Maklern ist nicht bewußt, daß die Tatsache, daß der Makler rechtlich als ihr Interessen-Vertreter gilt, zu fatalen Konsequenzen im Falle einer Falschberatung führen kann. Der Kunde eines Makler muß den Makler auf Schadenersatz in Anspruch nehmen.

Falschberatung durch Vertreter -> Klage gegen Versicherungs-Gesellschaft
Falschberatung durch Makler -> Klage gegen Makler

Ist der Makler rechtlich eine Gesellschaft mit beschränkter Haftpflicht (GmbH), sollten Sie schriftlich vereinbaren, daß die Inhaber der Makler-GmbH und der Sie beratende Mitarbeiter der Makler-GmbH mit ihrem Privatvermögen unbegrenzt haften.

TIPP:
Lassen Sie den Makler (dessen Mitarbeiter) eine Selbstauskunft ausfüllen und unterschreiben. So erhalten Sie Informationen über seine Qualifikation.
Verlangen Sie, daß der Makler (dessen Mitarbeiter) schriftlich Rechenschaft über die Wahl der Anbieter und Produkte abgibt.