Verkaufs- & Beratungsgespräche

Kennen Sie den Unterschied?

Bei einem Verkaufs-Gespräch dienen die Informationen des Verkäufers einem bestimmten Zweck, der von vornherein feststeht: Verkauf eines neuen Vertrages (Produktes). Verkäufer: "Was muß ich den Leuten erzählen und wie mache ich das am besten, daß sie einen neuen Vertrag abschließen." Das Gespräch ist eben kein Beratungs-Gespräch, sondern ein Verkaufs-Gespräch. Fürs »Beraten« gibt´s keinen Cent, nur fürs »Verkaufen«. Wenn »Beratung« stattfindet, dann nur als Nebenleistung, um an den neuen Vertrag heranzukommen.

Bei einem Beratungs-Gespräch wird kein Produkt verkauft. Der Zweck der Beratung ist die Weitergabe der Information. Der »echte« Berater ist reiner Informant.

Konsequenzen der Verkaufs-Gesprächs-"Beratung"

Beispiel
Die alltägliche Situation ist, daß man sich einen Versicherungs-Vertreter ins Haus holt, um sich von diesem beraten zu lassen. Aus Sicht des Vertreters geht es aber nicht darum, den Kunden einfach nur "schlauer zu machen", ihn aufzuklären, ihn zu informieren. Da er nur dann eine Provision bekommt, wenn er diesem etwas verkauft, "informiert" er eigennützig in seinem Interesse und dem Interesse der Versicherungs-Gesellschaft, für die er arbeitet: Der Kunde soll einen neuen Vertrag unterschreiben.

Der Verkäufer führt also tatsächlich gar kein Beratungs-Gespräch, sondern ein Verkaufs-Gespräch.

Alles dreht sich um die Provision

Das Gespräch mit dem Kunden kann dazu führen, daß er einen neuen Vertrag unterschreibt oder nicht. Was glauben Sie: Wie legt ein Verkäufer ein solches Gespräch an? Wird er rein sachlich die Lage schildern, wie sie sich für den Kunden objektiv darstellt, oder wird er subjektiv den Kunden "dorthin führen", wo er ihn hinhaben will?

Beispiel Kranken-Versicherungs-Beratung

Sie, der Leser, übernehmen jetzt bitte die Rolle des Kunden.

Der Verkäufer stellt vor dem Gespräch mit Ihnen fest, daß Sie aus der Gesetzlichen Kranken-Versicherung austreten könnten und in eine private Kranken-Versicherung wechseln könnten. Er rechnet sich die Provision für einen solchen Vertrag aus: 1.500 EURO. Das Gespräch wird zwischen ein und zwei Stunden dauern (direkter Zeitaufwand).

Sie sind Laie und wissen nicht, daß die Provision für diesen Vertrag so hoch ist!

Es bedarf keiner großen Vorstellungskraft, daß es jeden Verkäufer in den Fingern juckt, wenn er einen solchen Kunden wie Sie "vor sich hat". Wer verdient nicht gerne 1.500 EURO bei einem direkten Zeitaufwand von zwei Stunden. Aber: Eine objektive Beratung könnte zum Ergebnis haben, daß Sie in der Gesetzlichen Versicherung bleiben. Der Verkäufer hätte sich dann zwei Stunden "den Mund fusselig geredet" - für lau. Für nichts und wieder nichts. »Danke, Herr ..., daß wir mal darüber geredet haben. Daß ich jetzt keine 1.500 EURO Provision verdient habe, macht gar nichts.« Ha-Ha-Ha. Eine subjektive "Beratung" dagegen lenkt Sie in die Richtung eines Wechsels. Hier und da eine Leistung überbetonen (private Kranken-Versicherung) oder hier und da eine Leistung schlechtreden (gesetzliche Kranken-Versicherung). Ein bißchen was nicht erzählen. Und schon sind Sie da, wo der Verkäufer Sie hinhaben will.

Bitte beachten Sie, daß wir nicht geschrieben haben "Der Verkäufer belügt Sie". Das gibt es natürlich auch, aber darum geht es hier nicht. Es reicht schon die Art und Weise, wie ein Verkäufer etwas darstellt, um Sie (Laie) in die gewünschte Richtung zu bringen - manche sagen, "zu manipulieren".

Stellen Sie sich einfach mal die Frage, was Sie machen würden, wenn Sie der Verkäufer wären und 1.500 EURO Provision in zwei Stunden verdienen könnten? Hmm, würden Sie da nicht ein bißchen ... nachhelfen, daß es auch bestimmt klappt?

Gefahr durch verschuldete VersicherungsVerkäufer

Nicht selten hat ein VersicherungsVerkäufer bei seiner Versicherungs-Gesellschaft Schulden. Wie das? Er hat über mehrere Monate wenig lukratives verkauft, nur ein paar Hausrat- und Haftpflichtversicherungen und drei "kleine" Lebensversicherungen. Peanuts, wie man heute sagt. Die Provision für alles zusammen ergab 2.500 EURO. Die Versicherungs-Gesellschaft hat ihm aber, damit die Familie des Verkäufers zu Hause nicht verhungert, die Miete bezahlt werden kann, usw., 5.000 EURO als Vorschuß gegeben. Was glauben Sie, wie wird ein so unter Druck stehender Verkäufer ein solches Gespräch, wo es um 1.500 EURO Provision auf einen Schlag geht, anlegen?

Offene Worte von Verkäufern zum Provisions-Problem

Verkäufer-Zitat
"Natürlich möchte auch ich immer nur im Sinne des Kunden verkaufen, aber leider, leider ist das finanziell für mich und bestimmt für ganz viele meiner Kollegen nicht möglich. Ich hab auch im Monat meine Kosten, hab auch eine Familie zu ernähren, will auch im Monat was unternehmen können."

Verkäufer-Zitat
"Meine Betreuungs-Provision für meine Kunden beträgt circa 15 EURO (pro Kunde/pro Jahr). Das heisst, betriebswirtschaftlich gesehen kann ich nur gemischt kalkulieren: ohne das sogenannte "Edelgeschäft" mit hoher Abschluß-Provision kann ich wirtschaftlich nicht existieren und meine Kunden nicht nachhaltig betreuen."

 

Das Märchen von der kostenlosen Beratung

Beratungs-Kosten bei Abschluß über Vermittler
Versicherungs- und Finanzvermittler erzählen gerne, daß ihre »Beratung« kostenlos sei. Kostenlos ist in der Tat das Verkaufs-Gespräch dieser Leute. Wäre ja auch noch schöner, wenn sie einem etwas verkaufen wollen und man müßte auch noch Geld für die Verkaufs-Argumente bezahlen.

Stellen Sie sich mal vor, Sie sollten der Verkäuferin an der Wurst-Theke ein Beratungs-Honorar dafür zahlen, daß sie Ihnen vorschwärmt, wie toll die Wurst ist, die sie Ihnen verkaufen will. Lächerlich, nicht wahr?!

Das Verkaufs-Gespräch ist aber nur kostenlos, solange man nichts abschließt. Wer abschließt, zahlt damit auch die Beratungs-Kosten. Und zwar nicht nur die Kosten für das eigene Gespräch, sondern auch die Kosten der Verkaufs-Gespräche, bei denen kein Vertrag abgeschlossen wurde. In jedem Beitrag sind "Beratungs-Kosten" einkalkuliert.

Beratungs-Kosten sind Teil der "Vertriebs-Kosten".

 

Die Bank nimmt Ihr Spargeld und gibt Ihnen 5% Zinsen (Beispiel). Das Spargeld von Ihnen gibt sie an Kreditsuchende weiter. Die zahlen 10% Kreditzinsen. Aus der Differenz werden Betriebskosten, Unternehmensgewinn und der »Berater« bezahlt.

Die Lebensversicherungs-Gesellschaft zahlt dem Vermittler eine Provision. Bei einer durchschnittlichen Lebensversicherung für eine ausreichende Altersversorgung (30 Jahre Laufzeit) sind das etwa 1.500 EURO. In Wirklichkeit zahlt nicht die Versicherungs-Gesellschaft die Provision. Sie, der Kunde zahlen das. So wie im Preis für 100 g Leberwurst der Lohn für die Verkäuferin eingerechnet ist, so ist das auch bei der Versicherung.

Sie verlieren aber nicht nur die 1.500 EURO. Wenn Ihre ersten Beiträge an den Vermittler als Provision gehen, kann dieses Geld keine Zinsen und Zinseszinsen erwirtschaften. 1.500 EURO plus entgangene Zinsen und Zinseszinsen summieren sich in dem Beispiel auf auf 11.500 EURO.

Das ist aber noch nicht alles. Arbeitet der Vermittler nicht für eine der besten, das heißt gewinnstärksten und kostengünstigen Gesellschaften, kommen weitere Verluste für die Kunden hinzu. Das können 2.500 EURO oder 5.000 EURO oder mehr zusätzlicher Verlust sein. Je nach Vertrag.

Dieses Beispiel zeigt, daß Beratung immer dann etwas kostet, wenn Sie kaufen. Natürlich verdient nicht jeder Versicherungs-Vermittler für jeden Abschluß 1.500 EURO. Sie sehen aber an diesem Beispiel oben, daß ein Vermittler ein hohes eigenes finanzielles Interesse daran hat, Ihnen so eine Lebensversicherung schmackhaft zu machen. Manche Vermittler lügen dreist, um die Unterschrift zu bekommen (die Rendite beträgt 8%), manche beugen die Wahrheit, manche verschweigen etwas (Nachteile). So ist das, wenn 1.500 EURO Einkommen für eine Stunde Verkaufs-Gespräch locken.

 

Beratungs-Kosten obwohl ohne Vermittler abgeschlossen

"Ha, dann spare ich die Provisions-Kosten, indem ich direkt bei der Versicherungs-Gesellschaft abschließe. Ohne einen Vermittler einzuschalten."

So oder ähnlich könnte man denken. Allerdings steht dem die Art und Weise, wie Versicherungs-Gesellschaften kalkulieren, entgegen. Die Kosten werden auf alle Verträge gleich umgelegt, egal, ob ein Vermittler beteiligt war oder nicht. Es handelt sich um eine Durchschnitts-Kalkulation aller "Vertriebs-Kosten", die auf jeden Vertrag umgelegt werden.

Beispiel: 100.000 Policen

90.000 über Vermittler des Versicherers zustande gekommen,
10.000 schließen die Kunden direkt beim Versicherer ab

Alle 100.000 Policen werden mit den "Vertriebs-Kosten" belastet, die für 100.000 Policen anfallen. Auf die 10.000 werden auch die Kosten der 90.000 umgelegt und umgekehrt.

Wenn Sie sich für eine Police eines Versicherers entscheiden, der entsprechend hohe Vertriebs-Kosten hat, zahlen Sie die auch dann mit, wenn sie keinen Vermittler einschalten und den Antrag direkt über die Hauptverwaltung abwickeln.

 

Beratungs-Kosten bei Abschluß bei einem Direkt-Anbieter

Auch ein Direkt-Anbieter hat "Beratungs-Kosten" in die gesamten Vertriebs-Kosten einkalkuliert. Allerdings gibt es den Teil der Kosten nicht, der bei einem Außendienst-Versicherer mit Vermittlern als Provision für die Vermittler kalkuliert ist.

Das führt dazu, daß in einigen Versicherungs-Sparten die meisten Direkt-Anbieter geringere Beiträge bieten können als Außendienst-Versicherer mit Vermittlern (Geschäftsstellen, Büros, etc.).

In der Lebensversicherung merkt man das nicht unbedingt an günstigeren Beiträgen. Allerdings intern kann bei einem Direkt-Anbieter wegen der niedrigeren Kosten mehr Geld in die Kapital-Anlage fließen. Für die Krankenversicherung gilt das ganz ähnlich. Die Beiträge können billiger sein, müssen aber nicht. Der Direkt-Anbieter kann sich auch dafür entscheiden, statt die Beiträge zu senken "Überschüsse" in die "Rückstellungen" zu stecken. Das ist Geld, das über Jahre am Kapitalmarkt angelegt wird, um im Alter dann sukzessive die Beitrags-Erhöhungen abzumildern. Sie als Kunde merken also von den günstigeren Kosten des Direkt-Anbieters vielleicht jahrzehntelang auf den ersten Blick nichts.

Bitte beachten Sie: Die Wahl eines Direkt-Anbieters ist keine Garantie dafür, daß man immer und unbedingt über die gesamte Laufzeit günstigere Policen hat als bei einem Außendienst-Versicherer, der das Klotz der Provisionen für Vermittler "am Bein hat". Ein Direkt-Anbieter kann durch Management-Fehler den Kosten-Vorsprung teilweise oder ganz einbüßen. Andererseits kann er seinen Kosten-Vorsprung durch gutes Management sogar noch vergrößern. Beides ist möglich.

Da man die Zukunft nicht kennt, lohnt ein Blick zurück in die Vergangenheit. Wie hat ein Versicherer die letzten 20, 30 Jahre gewirtschaftet?

In den meisten anderen Sparten dagegen werden günstigere Vertriebs-Kosten sofort in den Beiträgen sichtbar. Wichtig ist hier die richtige Beratung zu finden.