Der Unterschied zwischen Verkäufer und Berater

Definition Verkäufer

Ziel der Tätigkeit eines Verkäufers ist die Vermittlung von Verträgen und nicht die Beratung. Nur wenn ein neuer Vertrag vermittelt wird, verdient der Verkäufer Geld. Da auch die meisten derer, die sich "Berater" nennen (Finanzberater - Vermögensberater, Makler), nicht von der Beratung, sondern von der Vermittlung von Versicherungs- und Finanzprodukten und von den dafür erhaltenen Provisionen leben, sind sie korrekterweise hier unter "Vermittler/Verkäufer" eingeordnet.

Für Verkäufer gilt:
Nicht wer berät, verdient Geld, sondern wer verkauft, verdient Geld (Provision). Fürs Beraten gibt es keinen Cent. Schon gar nicht fürs Abraten von einem Abschluß.

Verkäufer-Typen:
Einfirmenvertreter/Mehrfach-Agenten/Makler

  • Wer für ein Unternehmen tätig ist, ist ein Einfirmen-Vertreter.
    - Die Anlage-Verkäufer in den Banken und Sparkassen
    - 90% der VersicherungsVerkäufer
    - und die meisten Vermittler von Bausparverträgen
  • Wer für mehrere Unternehmen tätig ist, ist ein Mehrfach-Agent.
    (andere Bezeichnung: Mehrfach-Vermittler)
    Der vertreibt KFZ-Policen von Versicherer A, Hausrat-Policen von Versicherer B, Kranken-Versicherungen von Versicherer C, Bausparverträge von Bausparkasse D, und so weiter.

Kennzeichnend für beide ist, daß sie im Auftrag der Anbieter tätig werden. Sie vertreten deren Interessen. Gerne wird dem Kunden gegenüber allerdings suggeriert, daß man dessen Verbündeter gegenüber den Anbietern sei.

  • Ein weiterer Vermittler-Typus ist der Finanzmakler/Versicherungs-Makler.
    Er arbeitet nicht im Auftrag der Anbieter, sondern im Auftrag der Kunden. Der Makler wirbt darum, beauftragt zu werden, die vorhandenen Versicherungen oder Kapitalanlagen zu prüfen und gegebenenfalls auf dem Markt einen neuen, günstigeren, oder besseren Vertrag zu ermitteln und zu vermitteln.

 

Definition Berater

Ziel der Tätigkeit ist die von Anbietern rechtlich, wirtschaftlich und finanziell unabhängige und uneigennützige Beratung. Verträge werden nicht vermittelt. Das Ziel der Beratung ist nicht der Verkauf eines neuen Vertrages, sondern die Weitergabe von Informationen an den Auftraggeber (Mandanten). Der 'echte' Berater hat nicht die Aufgabe, seinem Mandanten etwas einzureden. Er versorgt ihn mit allen erforderlichen fachlichen Informationen, damit dieser eine eigenverantwortliche Entscheidung treffen kann. Das ist etwas ganz anderes als "Beratung" durch einen Vermittler, der von Anbietern geschickt und fürs Zuraten (= Verkaufen) bezahlt wird.

»Echte« Berater sind

Sie geraten an einen Einfirmenvertreter
Es gibt mehr als 100 Versicherungs-Unternehmen in Deutschland. Was ist, wenn ausgerechnet "Ihr" Vertreter Policen von einem der teuren und/leistungsschwachen Anbieter vermittelt?

Sie geraten an einen Mehrfach-Agenten
Es gibt mehr als 100 Versicherungs-Unternehmen in Deutschland. Was ist, wenn der Mehrfach-Agent aus Provisions-Gründen nicht die Policen günstiger Anbieter vermittelt? Mehr Auswahl heißt ja nicht, daß er das zum Vorteil der Kunden nutzt. Ihm sitzt die Provisions-Faust im Nacken wie dem Vertreter auch.

Sie geraten an einen Versicherungs-Makler
Siehe Mehrfach-Agent. Makler machen gerne gelten, daß sie aufgrund des Makler-Status verpflichtet seien, dem Kunden nur gutes zu tun. Das mag in der Theorie sogar stimmen. In der Praxis muß auch der Makler verkaufen, um Provision zu bekommen. Damit unterliegt er dem gleichen Zwang wie die anderen Verkäufer-Typen.

Provision beeinflußt Verkauf
Versicherer A zahlt dem Makler für eine "Modell-Police" 500 EURO Provision. Versicherer B zahlt für die "Modell-Police" 2.000 EURO. Der Makler hat ein eigenes finanzielles Interesse beim Verkauf.
Wenn die Police mit 2.000 EURO Provision die für den Kunden beste sein sollte, wäre allen bestens gedient.
Wenn die Police mit 500 EURO Provision die für den Kunden beste sein sollte, kommt der Makler in einen Interessen-Konflikt. Ihm entgehen auf einen Schlag 1.500 EURO. Passiert das dem Makler nur zweimal im Monat, müßte er auf 3.000 EURO verzichten - mehr als ein Monatsgehalt eines Durchschnitts-Verdieners.

Glauben Sie an so edle Menschen?